Ανέστης Τάρλας, Δ/ντής Πωλήσεων Ελλάδας: «Πενήντα χρόνια Europa σημαίνουν εμπειρία, αξιοπιστία, ποιότητα»

Με αφορμή τη συμπλήρωση 50 ετών παρουσίας της Europa στην ελληνική αγορά, ο κ. Ανέστης Τάρλας, Διευθυντής Πωλήσεων Ελλάδας παραχώρησε στο “aluminium magazine” μία άκρως ενδιαφέρουσα συνέντευξη (την οποία και αναδημοσιεύομε στο aluNET.gr) για το παρελθόν, το παρόν και το μέλλον της καταξιωμένης ελληνικής εταιρείας διέλασης.

Ο κ. Τάρλας τονίζει τη σημασία και την υψηλή θέση που έχει ο κατασκευαστής αλουμινίου για την Europa και την αμφίδρομη σχέση μεταξύ των δύο πλευρών, η οποία αποτελεί κλειδί στη μεγάλη επιτυχία της εταιρείας στην ελληνική αγορά.

Επιπρόσθετα μιλάει για το πρωτοποριακό εκπαιδευτικό πρόγραμμα EUROPA THE LAB, τις νέες κινήσεις σε επίπεδο επενδύσεων, προϊόντων και υπηρεσιών και συνοψίζει, κάνοντας έναν απολογισμό της περσινής χρονιάς κατά την οποία η Europa κατέγραψε σημαντική αύξηση μεγεθών. Ακολουθεί η άκρως ενδιαφέρουσα συνέντευξη του κ. Τάρλα.

• Τι σημαίνει 50 χρόνια ιστορίας και πώς αυτό μεταφέρεται στην πραγματική αγορά του κλάδου;

Για εμάς στην Europa, πενήντα χρόνια ιστορίας σημαίνουν εμπειρία, αξιοπιστία, ποιότητα. Ο τρόπος που αυτές οι αξίες περνούν στην αγορά, είναι και η πεμπτουσία της ισχύος της εταιρείας. Το μεγάλο και ισχυρό πλήθος συνεργατών αποτελεί κυρίαρχο πλεονέκτημα της Europa στην εγχώρια αγορά. Οι συνεργάτες μας ξέρουν πως παρέχουμε προϊόντα που ανταποκρίνονται απόλυτα σε κάθε κατασκευαστική ανάγκη. Γνωρίζουν πως δίνουμε έμφαση στην αδιαπραγμάτευτη ποιότητα της παραγωγικής μας εκροής και αυτό έχει εδραιωθεί ως αντίληψη στην αγορά αυτά τα πενήντα χρόνια.

Ακόμα σημαντικότερο όμως είναι πως αυτή η πολυετής αμφίδρομη σχέση που έχουμε χτίσει με τον κατασκευαστή αλουμινίου και το ειλικρινές μας ενδιαφέρον για τις ανάγκες του, μας έκανε καλύτερους στο επίπεδο της εξυπηρέτησης. Για την Europa, το προϊόν δεν περιορίζεται στη νοητή αντίληψη ενός συστήματος ή στην απλή παραγωγή προφίλ αλουμινίου που παρέχουμε στην αγορά.

Για εμάς, το προϊόν εκτείνεται στο σύνολο των αναγκών των πελατών μας, από τον χρόνο εξυπηρέτησης μιας παραγγελίας, έως τον χρόνο και τρόπο ανταπόκρισής μας σε κάθε πρόβλημα ενός συνεργάτη μας. Όλα αυτά, με αιχμή του δόρατος μια δυνατή ομάδα πωλήσεων και ένα ισχυρό brand, μας δίνουν ένα μοναδικό, διαχρονικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

• Ποιο είναι το νέο που φέρνει η Europa στην αγορά και πώς αυτό σχετίζεται με τα 50 χρόνια ιστορίας της;

Η πορεία μας, από την εκκίνησή μας και για 50 συναπτά έτη, βασίζεται στην κουλτούρα που έχει εμφυσήσει ο ιδρυτής της εταιρείας, κ. Γρηγόρης Τζιρακιάν. Η κουλτούρα αυτή επιβάλει την απόλυτη κατανόηση και εξυπηρέτηση του κατασκευαστή αλουμινίου, καθώς η επιτυχία μας ως εταιρεία, βασίζεται πρωτίστως στη δική του επιτυχία. Για αυτό και έχουμε αποφασίσει να τον βοηθήσουμε, να τον εξελίξουμε, να τον εκπαιδεύουμε συνεχώς, προκειμένου και εκείνος με τη σειρά του να βελτιώνει και εμάς σε μια αμφίδρομη σχέση με συνέπεια και διάρκεια στον χρόνο.

Αυτό τον ρόλο εξυπηρετεί το εκπαιδευτικό κέντρο EUROPA THE LAB, που αυτή τη στιγμή έχει σε εξέλιξη δύο μεγάλα προγράμματα. Ξεκινήσαμε πριν τέσσερα χρόνια περίπου με το κεντρικό εκπαιδευτικό πρόγραμμα, το οποίο αποτελεί προκαταρτικό στάδιο για τις εξετάσεις πιστοποίησης της Ελληνικής Ένωσης Αλουμινίου. Φέτος ξεκίνησαν τα επιμορφωτικά σεμινάρια TECHNICAL EXPERIENCE SEMINARS, τα οποία είναι δωρεάν και εστιάζουν στην εκπαίδευση των κατασκευαστών αλουμινίου για την ορθή κατασκευή και τοποθέτηση των συστημάτων μας.

Κάθε σεμινάριο αφορά διαφορετική προϊοντική σειρά και μέχρι σήμερα έχουν ολοκληρωθεί τα πρώτα 12 σεμινάρια, στα οποία συμμετείχαν 85 κατασκευαστές από όλη την Ελλάδα, ενώ οι αιτήσεις συμμετοχής που βρίσκονται σε εκκρεμότητα είναι ακόμη πολλές και έχουν ξεπεράσει κάθε προσδοκία.

Εδώ βρίσκεται και η ειδοποιός διαφορά μας. Η αντίληψη πως η αλυσίδα αξίας του αρχιτεκτονικού συστήματος αλουμινίου μέχρι και τον τελικό χρήστη είναι και δική μας υπόθεση. Αυτή είναι και η καινοτομία της Europa, η οποία είναι σταθερή εδώ και αρκετές δεκαετίες.

Τέλος, αξίζει να αναφέρουμε πως στο πλαίσιο των εκδηλώσεων εορτασμού των 50 ετών της εταιρείας, έχουν ήδη πραγματοποιηθεί 3 Road Shows, σε Πάτρα, Καβάλα και Ρόδο. Το περιεχόμενο των συγκεκριμένων εκδηλώσεων, όπου έπεται και συνέχεια, αφορά στην ενημέρωση όλων των τελευταίων εμπορικών και τεχνικών εξελίξεων της εταιρείας. Με αυτή τη δράση της η Europa, επιλέγει να πηγαίνει σταθερά πρώτη στον συνεργάτη της, που αποτελεί και τη βάση των πωλήσεών της.

• Σε επίπεδο πωλήσεων ποια είναι η στόχευσή σας για τα επόμενα χρόνια; Ποιους στόχους θέτετε και πώς θα τους επιτύχετε;

Η ανάπτυξη του πελατολογίου μας στην περιφέρεια, με παράλληλη βελτίωση και ανάπτυξη του υπάρχοντος στην Κεντρική Ελλάδα, αποτελεί βασική μας προτεραιότητα. Από τη μια πλευρά «εστιάζουμε» στην ενίσχυση και ανάπτυξη των συνεργατών μας σε Αττική, Εύβοια και Βοιωτία και σε δεύτερο επίπεδο, στην αύξηση των συνεργατών μας στην υπόλοιπη Ελλάδα. Ήδη, έχουμε επιτύχει πολύ σημαντικές νέες συνεργασίες σε όλη την περιφέρεια.

Σε επίπεδο τεχνικών και αρχιτεκτονικών γραφείων και κατασκευαστικών εταιρειών, η συνεργασία μας ενισχύεται σημαντικά χάρη στην ολοκλήρωση της προϊοντικής γκάμας, σε συνδυασμό με την πληθώρα των διαθέσιμων προϊόντων και λύσεων που έχουμε στη φαρέτρα μας.

…Η κουλτούρα της Europa επιβάλει την απόλυτη κατανόηση και εξυπηρέτηση του κατασκευαστή αλουμινίου, καθώς η επιτυχία μας ως εταιρεία, βασίζεται πρωτίστως στη δική του επιτυχία…

Επιπλέον, οι υψηλές πιστοποιήσεις των συστημάτων μας με εμπορική μας αιχμή τα νέα συστήματα EOS – ESS, αλλά και η στόχευση και ανάπτυξη ειδικών συστημάτων, όπως οι Outdoor κατασκευές, αλλά και η έμφαση στη minimal αρχιτεκτονική κατεύθυνση ειδικά στα συρόμενα συστήματα, μας εξασφαλίζουν συγκριτικό πλεονέκτημα στις συνεργασίες μας μαζί τους. Το Τμήμα Έργων της εταιρείας μας έχει ενδυναμωθεί σημαντικά με άρτια καταρτισμένα στελέχη και πληθώρα υποστηρικτικών υπηρεσιών προς τον μηχανικό και τις τεχνικές εταιρείες, και έχει ήδη επιτύχει σημαντική αύξηση των έργων που αναλαμβάνει η εταιρεία μας και σε αυτό το πεδίο.

Επιπρόσθετα, με δυναμικό τρόπο τα τελευταία δύο χρόνια δίνουμε έμφαση στις πωλήσεις βιομηχανικού προφίλ (standard και επί-σχεδίω) με αιχμή μας την αμεσότητα στην εξυπηρέτηση, την ποιότητα των παραδοτέων προϊόντων και την αντίληψη του One-stop-shop, που κάθε πελάτης γνωρίζει πως θα εξυπηρετηθεί άμεσα για το σύνολο των απαιτήσεών του.

Αυτό επιτυγχάνεται με τη δημιουργία αντίστοιχα νέου τμήματος που υπάγεται στη Διεύθυνση Πωλήσεων της εταιρείας. Έχοντας υλοποιήσει σημαντικές επενδύσεις τα τελευταία χρόνια, καταφέραμε να αυξήσουμε σημαντικά τις παραγωγικές μας δυνατότητες, τόσο σε επίπεδο παραγωγής επιτυγχάνοντας σημαντικές οικονομίες κλίμακας, όσο και σε επίπεδο κατεργασιών.

Τέλος, να αναφερθεί πως οι βάσεις στήριξης Φ/Β πλαισίων αποτελούν ένα ακόμη σημαντικό όπλο στη προϊοντική μας γκάμα και συνάμα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα των υφιστάμενων συνεργατών μας που μπορούν να διαθέτουν καινοτόμες λύσεις σε μια ανερχόμενη αγορά. Το Τμήμα Ανανεώσιμων Πηγών Ενέργειας της Europa μπορεί να τους υποστηρίξει στην επαφή τους με τις αντίστοιχες εταιρείες ή σε κάθε είδους κατασκευή από τη σχεδίαση του έργου, μέχρι και την υλοποίησή του. Ήδη ως εταιρεία μετράμε σημαντικές συνεργασίες και έργα σε αυτό τον κλάδο.

Αναφορικά με το νέο πρόγραμμα «ΕΞΟΙΚΟΝΟΜΩ», αξίζει να αναφερθεί ότι όλος ο κλάδος προσβλέπει στη δυναμική τους και η Europa είναι έτοιμη να παράσχει όχι μόνο πολιτικές κινήτρων και στήριξη των συνεργατών που εργάζονται με το πρόγραμμα, αλλά και μια πλατφόρμα ολοκληρωμένης ενημέρωσης στο exoikonomo.europaprofil.com για ιδιώτες και κατασκευαστές.

• Ποια ήταν τα αποτελέσματα των δράσεών σας για το 2023; Είστε ικανοποιημένος από αυτά;

Η αξιολόγηση των αποτελεσμάτων σχετίζεται σε σημαντικό βαθμό με τη στόχευση που έχουμε θέσει σε στρατηγικό επίπεδο και μπορώ να σας πω με σιγουριά πως έχουμε υπερβεί τους στόχους που θέσαμε. Η αύξηση των πωλήσεων αρχιτεκτονικού προφίλ έφτασε στο 4,6% το 2023 σε σχέση με το 2022, ενώ η αύξηση των συνολικών πωλήσεων στο 7,83%. Ποσοστό πολύ υψηλό με βάση τις εκτιμήσεις για το σύνολο της αγοράς.

Επίσης, για τα αποτελέσματα πωλήσεων της ελληνικής αγοράς στο 1ο πεντάμηνο του 2024, η εταιρεία καταγράφει σημαντικά ποσοστά αύξησης που αγγίζουν το 38% σε σχέση με τα αποτελέσματα της αντίστοιχης περιόδου το 2023.

Με βάση τη στόχευσή μας για ανάπτυξη των συνεργατών μας στην περιφέρεια, έχουμε προσθέσει περισσότερους από 100 νέους συνεργάτες. Όμως στόχος μας είναι και η ποιοτική βελτίωση των μεγεθών μας. Ως εταιρεία έχουμε καταφέρει μέσα σε σύντομο χρονικό διάστημα, να μετακινήσουμε τους συνεργάτες μας στα νέα μας συστήματα. Η μετακίνηση από τα παλιά στα νέα συστήματα αυξήθηκε το 2023 από 37,9% σε 44,6% στο σύνολο πωλήσεων αρχιτεκτονικού προφίλ.

Έχοντας ήδη αναφέρει την εξυπηρέτηση, εξίσου ιδιαίτερη μέριμνα δόθηκε στα 11 εμπορικά καταστήματα της εταιρείας (Υποκαταστήματα Europa), τα οποία παρουσίασαν αύξηση πωλήσεων κατά 32,1%.

Σε επίπεδο βιομηχανικού προφίλ το 2023 είχαμε αύξηση 453% σε σχέση με το 2022. Το ανωτέρω αποτελεί ποσοστό εξαιρετικά μεγάλης σημασίας που δίνει και τη δυναμική αυτής της κατηγορίας προϊόντων.

Ωστόσο, σε αυτό το σημείο θα πρέπει να αναφέρουμε και το πλήθος συνεργατών στη μεγαλύτερη εμπορική περιφέρεια για εμάς, την Αττική, όπου έχουμε επιτύχει αύξηση σε ποσοστό μεγαλύτερο του 60% σε σημεία επί του συνόλου.

Αρωγός στην εξυπηρέτηση και διαχείριση όλων αυτών των συνεργατών κατασκευαστών, παραμένει το ιδιαίτερα διευρυμένο δίκτυο εμπορικών συνεργατών στην περιφέρεια Αττικής, που αριθμεί 18 σημεία πώλησης προϊόντων Europa και είναι το μεγαλύτερο πανελλαδικά.

Επίσης, η εταιρεία πραγματοποίησε νέες εμπορικές συνεργασίες, ανοίγοντας νέες αγορές ακόμα και σε περιοχές με χαμηλό εμπορικό ενδιαφέρον. Η εμπορική στρατηγική που εφαρμόζουμε, έφερε τα τελευταία χρόνια και άλλα νέα εμπορικά υποκαταστήματα Europa και συγκεκριμένα το εμπορικό κατάστημα της Θεσσαλονίκης, της Καλαμάτας, ένα μεγάλο κέντρο διανομής στη Μεταμόρφωση Αττικής έκτασης 2.500 τ.μ., καθώς και ένα σύγχρονο εμπορικό αλλά και εκθεσιακό χώρο στα Χανιά της Κρήτης.

…Στο 1ο πεντάμηνο του 2024, η Europa καταγράφει σημαντικά ποσοστά αύξησης στην ελληνική αγορά που αγγίζουν το 38% σε σχέση με τα αποτελέσματα της αντίστοιχης περιόδου το 2023…

Επίσης, τον Ιανουάριο του 2024 ολοκληρώθηκε η ριζική ανακαίνιση της εταιρικής έκθεσής μας στο Μαρούσι, ενός χώρου παρουσίασης των προϊόντων με εντελώς διαφορετική προσέγγιση και αισθητική. Ακόμα, η Europa προχώρησε σε μία νέα, μεγάλη κτιριακή επένδυση 6.000 τ.μ. στα Οινόφυτα, που σκοπό έχει, αφενός τη στέγαση του μεγάλου κέντρου διανομής μεικτών τμημάτων με σύγχρονη αυτοματοποίηση των διαδικασιών και αφετέρου την ταχύτερη και ποιοτικότερη εξυπηρέτηση των συνεργατών μας.

Όλες αυτές οι ενέργειες, δείχνουν πως συνεχίζουμε αδιάκοπα την ανάπτυξη, ενός πολύπλευρου εμπορικού στρατηγικού πλάνου, αντάξιου του ονόματος της Europa και των 50 ετών ιστορίας της!